Psfine

Далее рассмотрим подробнее, как и когда применять каждую из этих стратегий.

Б) Принципиальные переговоры

Нельзя забывать о таком механизме человеческого общения, как переговоры.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам. Но стандартная переговорная стратегия перестала удовлетворять людей. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть подталкиваемыми или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, и портит свои отношения с другой стороной.

Существует ли альтернатива позиционному подходу?

В Гарвардском проекте по переговорам американскими учеными разработан метод переговоров, который предназначен для эффективного и дружественного достижения разумного результата. Этот метод назван принципиальными переговорами или переговорами по существу.

Он состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела. Этот метод предполагает стремление к нахождению взаимной выгоды там, где только возможно, а там, где интересы не совпадают, настаивание на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к четырем пунктам:

Первый пункт учитывает тот факт, что все люди обладают эмоциями, поэтому каждому трудно общаться друг с другом. Отсюда следует, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо отделить “проблему людей” и разобраться с ней отдельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Отсюда следует первая рекомендация:

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров стоит в удовлетворении подспудных интересов. Второй базовый элемент данного метода гласит:

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии другого сужает поле зрения переговорщиков. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. Отсюда вытекает третий базисный пункт:

Теоретические основы психолого-педагогической подготовки специалистов БЖД. Сущность, основные задачи и методы психолого-педагогической подготовки специалистов БЖД
Психологическая подготовка - проблема и психологическая, и педагогическая. Психологическая – потому что в процессе тренировки в единстве с теоретической, технической, тактической, физической и морально-политической подготовкой и на их основе формируется психическая готовность к работе в экстремальных ситуациях [6]. Педагогическим аспек ...

Оперативная саморегуляция
В этой главе мы расскажем вам о некоторых приемах саморегуляции, которые несложно освоить самому. Однако это не означает, что приемы сработают сразу, как только вы о них прочтете. Любой прием для того чтобы он стал действенным, требует некоторого времени и усилий. Но когда мы говорим об усилиях, то не имеем в виду усилия типа "сцеп ...

Сенсорные способности плода
Ни в один из моментов своей дальнейшей жизни человек не развивается столь интенсивно, как в пренатальном периоде. Начиная с клетки, и превращаясь всего через несколько месяцев в совершенное существо, маленький человечек обладает удивительными способностями и неугасимым стремлением к знанию. Группа французских специалистов опубликовала ...